用钉钉做【销售管理】之如何用钉钉赋能销售管理
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  • 用钉钉做【销售管理】之如何用钉钉赋能销售管理

    销售管理是所有管理里面的重中之重又是难中之难。之所以是重中之重,是因为只有销售管理做好了公司的现金流才不会出问题;之所以是难中之难,是因为销售人员的管理太难了。销售的核心是人,确切的说是销售人员。但是在销售人员的选用育留的过程中却存在着大量的难以破解的困难。比如,重招聘却没有素质模型,不能保证选中的就是最好的,就只能通过优胜劣汰的方式优中选优,但是通常会出现想要留下来的走了,不想要留下来的留下来;重培养,却没有培养能力,无法让销售人员快速形成战斗力,为公司赢得订单。我一直在思考这样一个问题,就是怎样通过管控和赋能的双向作用,推动销售人员的价值创造、价值评价和价值分配过程向着更好的方向发展。

       

    对销售人员是选出来的,还是培训出来的,这个问题一直没有明确的答案。有的人认为,销售人员身上一定具有某种或者某几种特质,而只有具有这些特质的人员才能有良好的业绩;有的人员认为,销售人员的战斗力生成机制做得好,任何有强烈动机的人员都可以成为好的销售人员。销售特质的甄别要有素质模型做为参考,而且要有很好的面试技巧才能有效识别,而这两者一般的公司或者人员是很难拥有,而更为糟糕的是,基层销售人员的供给是越来越少,没得选,也就谈不上优选,所以销售人员的选聘的重点在于动机识别和后期的战斗力培养。只要有强烈的想要称为一个合格的销售人员的动机(想赚钱),都可以选入,至于这个销售人员会不会成为我们想要的那种销售人员,关键在于后续的战斗力生成环节,也就是针对销售人员的管控和赋能环节。而这恰恰正是钉钉可以发挥作用的地方。

       

    如何通过钉钉赋能销售管理,我今天在这里主要说三点:签到,日志和钉盘。其他钉钉的基础功能在销售管理上的应用,包括客户需求在价值链上的传导等方面再着文另述。

       

    签到的争议最大,因为,通常大家都觉得签到是管控工具而不是赋能工具。不仅销售人员不愿意被管控,所有的人都不愿意被管控,而销售人员尤其不愿意被管控,越是高级的销售人员越不愿意被管控。那么,为什么还要用签到?我们是把基于签到的管控当做是对一个销售人员的自律和执行能力的考察指标,也可以从中体察销售人员的敬业度。这种说法难免让人觉得冠冕堂皇。所以,如果销售人员就认为这是一个管控工具,是用来避免销售人员偷懒或者搞点小动作的工具,也无不可,因为任何人都有惰性,所有的信任都是建立在不信任的基础之上的,加强管控无可厚非。这是一个方面,这个要传达给销售人员。

       

      

    另外,我们也可以通过对签到的创新性应用,来让大家重新认识签到,当然这首先涉及到销售工作的组织问题。我们的销售人员一般都是独狼式销售,就是把一个销售撒出去了,他干啥去了,干没干,我们是没底的,所以要管控。但是如果我们的销售是以战队的形式进行的,这个事情就变了,变成群管群控了,群管群控某种意义上就等于是自管自控,从而消解掉了签到的管控意涵。传统的做法都是将销售区域做一个划分,谁负责这块,谁负责哪块,然后各自为战。区域划分还是要的,但是划分之后,不是单兵作战,而是采取团队作战的方式。比如张X去拜访东部地区的客户,李X去拜访西部地区的客户,我从中间切入,大家约定在区域的中间集合,而且约定每拜访一个客户就签一次道,并将签到信息共享。这样我们就可以实时知晓队友的工作进展,当然同时也可以分享拜访工作的成败,成功了大家拱手相贺,失败了大家相互鼓励。这样签到工具就不再是管控工具而是团队协同作战的赋能工具了。这样大家对管控工作的抵触也就消失了。

       

    我们非常鼓励销售人员写日志,因为销售日志在如下两个方面具有重要价值。

     

    第一,通过销售日志整理客户档案。客户档案我们又叫做客户资产,无论你是初级销售人员还是高级销售人员,你都必须不断建立新客户档案维护老客户档案,实现客户资产的保值增值,为客户运营奠定基础。销售人员有一个误区,就是客户资产是自己的私人财产,而不是公共财产,不愿意交给公司,所以很多销售人员不愿意建立和维护客户档案日志。这里面有一个我为人人人人为我的问题,我为人人就是我为公司贡献客户资产,但是后面的人人为我没有了。也就是我无法从公司得到与客户资产相关的运营服务。这里面有两条,我认为非常关键,第一条就是基于销售人员所提供的客户档案,提供相应的情报服务,比如我现在在攻这个客户,我找不到很好的切入点,在这个切入点的找寻过程中,公司能否提供支持;第二,基于销售人员所提供的客户档案提供相应的客情维护和销售支持工作。如果后面的部分有了,销售人员会非常愿意建立和维护客户档案的。传统与非传统的一个重要的区别在于获客方式和客户运营,我们现在所说的方式仍然是一种传统的获客方式和客户运营方式,还有一些新型的获客方式也可以用钉钉来进行赋能,这里面先不深入探讨。

       

    第二,帮助销售人员复盘销售过程学习提升,同时通过持续的数据积累识别成功销售人员的人格特质为销售人员的选聘提供依据。复盘要求销售主管要能够帮助销售人员对销售过程中的战术问题进行识别挖掘和解析,要能够帮助销售人员赢单,要能够在销售需要火力支持的时候,火力和战术支持迅速到位,实现联动。通过复盘解决销售过程中的问题,协调和调度资源帮助销售人员赢得客户,这样才能体现日志的价值和意义。日志的作用有两个一个是记录,一个是沟通。没有基于日志的沟通和协同的意义和价值在里面,日志就会成为一个单纯的记录功能,记录就成为一个挑战意志靠意志维持的工作,无法长久,无法带来利益,记录的功能就会被取代或者被荒废。所以作为销售管理人员要持续不断的基于日志来进行沟通和协同,并且通过全局的日志信息数据来对销售团队的问题进行掌控,及时纠偏,提高团队的战斗力和战略目标的达成能力,实现团队的共赢。这对销售管理人员是一个非常巨大的挑战。在系统复盘的过程中,我们会发现大量的经验技巧,然后再通过激励的方式强化团队成员的动机的同时,通过经验和技巧的传播弥补某些特质的不足。这样团队的士气就会高涨,团队成员之间的彼此信赖也会达成,团队的战斗力也会持续增强。

     

    注意,上述所有工具的运用都是在“群”中进行的,针对销售人员的群管理和群运营包括基于群的销售赋能能力,就成为各级销售管理人员最重要的一种能力。

     

    最后在说一下钉盘。我们通过钉盘建立销售人员的支持系统。如果说群是用来应对不确定性的,那么钉盘就是用来应对销售过程中的确定性部分,也就是可以固化下来的部分。这样就形成以变应变和以不变应万变两个应变机制。钉盘让销售人员以往提包拎袋的拜访客户的工作方式已经基本上消失了,这算是无纸化办公的一次伟大的胜利吧。打开钉盘,我们只需要简单的搜集就可以找到企业的宣传册,样本,客户应用的案例,全部都在手机中呈现出来,客户需要什么,我们随时就可以提供什么。所有与销售有关的培训内容,包括产品知识,包括销售技巧,都可以在钉盘中找到,我们既可以在与客户的沟通和谈判中为销售人员提供助力,又可以在销售人员的自我学习和自我管理过程中为销售人员提供帮助。这样,钉盘的赋能作用就发挥出来了。

     

    尽管在赋能销售管理和销售人员创造价值的过程中充分发挥钉钉作为工具的作用非常重要,我们还要看到建立新型管理机制,完善和加强基础管理工作的价值。说起来大家可能不信,很多中小企业甚至没有一份全面的阐述自己产品价值和原理的产品知识培训资料,这真的不是胡说,在中小企业里面这是一个非常无法理解但是又客观存在的现实,这表示我们很多的基础管理工作是非常不到位的。要充分发挥钉钉的工具价值,还需要有新型的管理机制设计,才能起到两相促进,相得益彰的结果。如何将管理机制和数字化工具有机结合起来,为销售管理工作赋能,并取得预期的销售业绩,是一个崭新的课题,欢迎大家一起探讨,共同进步。

  • 1 楼

    @邹泽坤  销售之痛,现代管理之便,铿锵有力。👍

  • 2 楼

    阿里巴巴的愿景是让天下没有难做的生意,钉钉的愿景是让天下没有难做的管理,让天下没有难做的经营。但是对钉钉的运用更多的是再管理方面而不是在经营方面。钉钉在经营方面的运用,主要有两个方面一个是钉钉在销售管理方面的运用,一个是在客户运营方面的运用(即在客户服务方面的应用。)。这里面就涉及到一个大服务的经营理念,所有的工作都可以定义为服务,当然有针对内部人员的服务和针对外部人员的服务的区别,但是本质上都是服务,而且针对外部客户的服务(为客户持续赋能)是一个公司能够实现可持续发展的关键。通过服务促进销售,是客户运营中心的本质,在未来一个公司最核心重要的部门一定是“客户运营部”或者叫“客户运营中心”。所有的工作都将会围绕客户运营展开。这种变化和调整将会使整个公司的面貌包括经营方式发生深刻的变化。而现有的钉钉工具对建立客户运营中心支持客户运营中心的运转方面还有大量的潜力可玩,一旦我们掌握了这样一套玩法,销售额或许将会实现几何倍增的局面。

  • 3 楼

    让销售管理变得简单化,是业绩提升的必备力量