用钉钉做【销售管理】浅谈
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  • 一、销售无处不在

        

    我曾经单纯的以为只要我不做销售,就不会有所谓的业绩压力。殊不知,在社会上,在职场中,我们无时不刻不在销售,销售自己。

    比如,我们钉粉联盟的团长团委每天在群内不断地为大家解惑、引导,就是在销售自己,群内的活跃度、钉粉的晋升量都是对团长团委的量化考核指标。

    比如,我们的钉钉社区,“我们这样用钉钉”“用一句话证明你在用钉钉”“解惑钉钉”等等主题活动的设置,也是对社区的一种销售,钉粉的参与度、回复量等就是对活动结果的考核。

    只是这种考核不是强制的,是靠自发动力。

    所以,销售几乎是无处不在,而我今天浅谈的是我们所认识的狭义的销售岗位。

         

    二、销售需要考勤吗?

          

    看两段对话:


    这是我的一些日常学习群,里面是全国各地各行各业的HR,也有很多大咖。如果真的要说哪个岗位被拿出来讨论的次数最多,那一定是销售。销售的流失率、销售的管理、销售的激励、销售的考核等等,都是需要被攻克的难题。

         

    销售管理到底怎么做?我一贯的主张还是目标导向,从目标倒推行为,否则容易误入歧途。

          

    如上图中,图二、图三是一位群内的小伙伴向我们求助如何做销售的考勤监控。我给到的建议是正常上下班打卡+拜访客户期间的2次签到+CRM/日报,小伙伴的反馈是领导觉得仅仅签到不行,为何不行?因为业绩不行。

    所以,在这个老板的认知里,因为销售的业绩不好,所以我需要时时刻刻知道你在做什么,有没有在跑客户,有没有在放飞自我?不得不说这也是很多公司的管理方式,但是这样的管理容易造成:

    1、你盯着我我就做,员工工作会有作秀的成分,并没有一门心思放在最终的结果上;比如,销售人员每天想的不是怎么增加业绩,而是怎么不被抓包;

    2、对于公司想的不是怎么激励,怎么提高签单能力,而是放在了监督上,容易造成员工的反感,形成对立面;

    3、对于员工考勤的严格与否对于工作结果一定是正相关吗?换句话说,考勤规矩,业绩一定好吗?抓不住重点和痛点,容易事与愿违。

           

    我们都知道,销售岗最终的目标是拿下业务指标,最好再能超出预期,为公司开疆扩土,打下夯实的经济基础。一个以结果为导向的岗位在过程中管制过于苛刻,容易本末倒置。

    那销售的考勤到底要不要监管呢?当然要。进入一家企业,遵守上下班时间也是一种职业素养,这点我非常赞同。这是销售管理的第一点,因为你首先是员工。

        

    三、金箍棒 or 紧箍咒?

        

    虽说不同行业的销售一定会存在一些差别,但是对于销售岗位我们能提炼出来的通用词,一个是客户,一个是合同。

    简单的说,找客户,签合同。

    如果我们认可销售应该把更多的时间和精力放在打硬仗上,那么对于其他的事情应当是高效简便的,所以一个易操作、智能化的系统就很必要。帮我们管理找来的客户和签下的合同,这个系统是我们的“金箍棒”,而非“紧箍咒”。

        

    四、传统 VS 新兴  付费 VS 免费

        

    — 我们在工作中遇到过很多次类似这样的提问:

    — 我们想用钉钉考勤机打卡哪款好?

    — 我们想用钉钉管理销售哪款好?

    — 我到底是用OA还是钉钉?

         

    其实对于不同的行业,不同的企业,流程上都会有鲜明的自己的特色,即使是同一个行业,也不是你把A家的流程拿来了可以直接用,那一定是水土不服的。

    我曾经所在的B公司,引入了原来行业龙头A公司的高管,同时也引进了公司认为能让我们日渐发展的流程和机制,其实结果可想而知,就是不断地反弹再改。

        

    我向一个在做OA的朋友做了一些请教。

         


         

    OA:传统意义是流程审批,实现无纸化办公,从人工走向自动;

    钉钉:时代产物,实现智能化办公,从自动走向智能。

          

    与此同时,钉钉还处在一个破茧的过程中,未来发展的趋势是不容小觑的,身为OA的朋友感受到钉钉带来的巨大竞争压力,并且言语中也透露出对钉钉的认可。

          

    那新兴的钉钉在客户关系管理中有哪些应用可以比较的呢?就是我们常说的CRM。一般CRM软件的功能都大同小异,包含几大模块:

    1.客户模块:客户模块是CRM的核心功能,主要用户管理客户信息,提高客户转化。

    2.跟进模块:跟进记录、呼叫中心、销售机会等等,这里面就包含了很多细节功能。

    3.分析模块:根据已录入的客户信息自动生成的统计报表,

    4.其他功能:比如有成CRM有报销功能、销帮帮有进销存,还有扫名片上传功能、定位功能等等,都为实际的工作中增添了许多方便。

          

    比如,钉钉第三方的有成CRM、销帮帮、金智CRM这三款应用。

                                                                 

           

    通过上图能看出基本包含了哪些功能,能够实现哪些需求。选择一款软件首先功能一定要符合公司业务发展的需要;其次是价格和售后保障,性价比和服务也是很重要的一个考虑因素。

        

    金智CRM和OA对比图:

    数据填写内页对比:


        

    无论是功能上还是界面呈现上,我个人更喜欢CRM。

    当然没有一款软件是完美的,怎么选,还是要根据自己的企业去具体分析。

         

    五、实际应用

         

    在我们的工作中实际情况远远比我们想象的要复杂得多。例如,像我原来的A公司项目流程非常之多,总流程五十多条,还有配套的表单。

         

    最多的时候使用的是钉钉+企业邮箱+有成CRM+OA

    梳理业务流程是一件非常烧脑但却无比重要的事情,什么时候什么地方该做加法还是减法需要根据实际情况不断复盘和优化调整。

    所以,我们在借鉴一些经验的时候,一定要结合自己公司的实际情况

          

    打个比方,我是一家软件的公司,但主要是向个人消费者推荐下载我们的软件,这种情况下销售要求相对不高,可以要求销售每天晚上在钉钉上写工作日志,汇报一天的销售情况;

    但同样的软件公司,假如我的客户对象不是个人而是个体户、商户,那我就可以通过钉钉自带的外部联系人进行管理,重点进行备注,便于联系即可; 

    假如公司已经有一定的规模,并且流程相对正规和复杂,此时可以结合钉钉+第三方应用。

         

    所以说,当企业在销售人员方面的比重不大,客户对象以C端消费者为主,可以使用钉钉的日志功能进行每天的情况反馈;

    当对销售的拜访量有较高的要求,结合钉钉的签到功能+日志/周报功能,比如客户是偏向个体户的地推销售,除了上下班打卡之外,可以再额外增加两次签到,两次签到的地点必须是对应的客户地点;再结合自带的客户管理应用,作为外部联系人进行简单管理,便于联系即可;

    当销售团队有一定的人员数量,客户拜访量比较大,需要做相关的转化分类评估,并且客户对象为企业,就可以考虑结合第三方CRM客户管理应用。如钉钉第三方应用,有成CRM、销帮帮、金智CRM。

    当企业有进销存的需求,也可以结合钉钉第三方应用,如销帮帮等。

          

    百闻不如一试,这些应用都有全功能的试用时间,并且有客服一对一的指导,节省了很多前期不必要的研究的时间。但是一切的提前都是对业务流程有足够的梳理,要满足长远的需求,才能资源最大化利用。

          

    钉钉的自应用能初步实现大多数企业的基本需求,结合企业具体需要可以再进行定制。告别打电话用手机、听歌用MP3、看电视用MP4的时代,用一部手机下载想要的应用,一站式解决,从此成为新兴人类🔛

  • 1 楼

    @我想吃猪肚鸡火锅   为你点赞,写的太棒了,一会再仔细的读一遍

  • 2 楼

    小二看上你了 哈哈   

  • 3 楼

    这个赞我肯定是要点的👍,楼主太厉害啦。

  • 4 楼

    @我想吃猪肚鸡火锅   说是浅谈,那是谦虚了。很接地气!👍

  • 5 楼

    @我想吃猪肚鸡火锅    写的太棒了,期待更多大作出现

  • 6 楼

    可以在这里发广告吗

  • 7 楼

    @美生官 不好意思,不可以的

  • 8 楼

    写的真好

  • 9 楼

    学习了厉害 👍

  • 10 楼

    学习了